如何优化广电BOSS系统建设、运营、维护模式？

如果您进入广电行业已经多年，

并且每年都在BOSS系统建设数量上居于领先地位，

毫无疑问，您将发展出许多关于广电BOSS系统的新观念。

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什么助您独占先机？

Harmoney  BOSS 

Harmoney门户网站既是面向用户的应用服务窗口，也是Harmoney各类业务系统的整合平台。下面就网站平台建设所遵循的思路作一阐述：

分阶段、循序渐进整合全部业务系统

考虑到Harmoney手机电视行业是一个新兴行业，Harmoney门户网站的平台建设应该遵循循序渐进的原则，依照用户数量增长的情况，在保持一定的超前性的前提下合理规划系统建设的规模。与此同时，网站的用户平均收益（ARPU值）也应当是Harmoney门户网站系统建设的考量因素。因此，网站的各类服务提供必须经过周密的市场调查，预测其潜在收益之后方可进行开发。

在初期Harmoney门户网站的建设中，其中与用户关系比较密切的需要后台业务系统支持的功能包括：

缴费与计费账单、清单查询

网上业务申请（网上营业厅）

网上客服中心（ICC）等

应用平台是整个网站系统的核心，作为一个桥梁，实现网站与手机电视业务系统、用户管理、信息服务以及各地市网站平台间的连接，通过独立或共享的应用服务器与这些系统相连，实现交互操作并完成内外部数据和控制协议的转换，并执行对本身各类应用接口进程以及服务进程的控制和管理。采用这种方式，具有以下优点：

外部协议和内部协议可以不一致，提高系统的可连接性；

实现对外部系统的隔离，保障核心系统的数据安全性；

内部系统与外部系统相互独立，因此任何系统内部的数据库调整及内部流程的变化均不影响其他系统的运作；

内部系统与外部系统可采用不同的数据库平台，不同的网络平台。

通过的统一的应用接口服务，Harmoney门户网站可实现信息共享。

这种接口应该是双向的：一方面现有业务系统对网站功能表现提供支持；另一方面，利用网站的交互性、个性化等特点，可以对现有业务系统的功能进行增强。在网站与业务系统的接口基础上，逐步实现与以手机电视门户为中心的各类系统整合。

从网站系统结构方面进行整体设计，使网站与后台业务系统之间的关系更为协调，具有良好的可扩充性，并在功能上进一步完善。

Harmoney 为手机电视用户提供网上信息服务，客户服务系统、营销系统都有业务接口，与短信中心、综合信息平台、统一消息和WAP应用等都存在交互操作。对网站与各个后台业务系统的业务接口的建设，在网站结构、接口方式、业务处理等方面也应采用统一的原则。

在门户网站的系统逻辑结构设计中，通过应用平台实现网站与各个后台业务系统的接口和协作；应用平台包括.应用接入及管理、应用服务核心、应用代理接口模块、应用管理模块等。

在进行系统设计除了可以适应目前的业务需要以外，应充分考虑手机电视局日后的业务发展需要，随着数据量的扩大，用户数的增加以及应用范围的拓展，只需调整硬件设备的性能即可满足要求。

通过采用大型数据库管理系统以及数据仓库技术来对数据进行管理，保证对海量数据的存取，查询以及统计等的高性能和高效率。同时要求电子化服务系统平台应具有良好的可伸缩性，良好的可管理性，便于对系统的统一管理，统一监控，降低管理成本。

在实用性的基础上追求系统的先进性

从目前国内发展来看，系统总体设计的先进性主要体现在采用的电子化服务。Harmoney应用系统平台应当是先进的、开放的体系结构，体现业界领先的个性化服务概念，与客户更好的交互性，与硬件系统更好的兼容性，当业务量变化时具备良好的可伸缩性，避免瓶颈的出现。

建议采用当今国内、国际上最先进和成熟的计算机软硬件技术，使新建立的电子化服务系统能够最大限度地适应今后手机电视和互联网技术发展变化和业务电子化发展的需要。

实用性就是能够最大限度地满足实际工作要求，是每个电子化服务系统在建设过程中所必须考虑的一种系统性能，它是个性化手机电视信息服务系统对用户最基本的承诺。从如下几个方面考虑这个问题：

个性化手机电视门户系统总体设计要充分考虑用户当前各业务层次，各环节管理中数据处理的安全性和便利性，把满足手机电视公司的基本业务需求作为第一要素进行考虑。

采取总体设计、分步实施的技术方案，在总体设计的前提下，个性化手机电视门户系统的具体实施可首先进行业务处理层及管理层的信息采集，处理和发布；产品和服务信息的发布，顾客在线交易，电子化服务中心与商家的数据交换；然后解决电子化服务中心与银行网关，CA认证中心的对接。

系统安全可靠始终是基础要求

Harmoney手机电视用户量大，随着业务的发展，服务系统需要处理数据量将有较大的增长，并且将涉及到交易类型的关键性应用，系统的稳定性和安全性要求都相对较高，任意时刻系统故障都有可能给用户带来不可估量的损失，

网站平台的建设要求各系统间紧密配合，按照各自的实际情况，确定系统间模块开发的原则和基点：

保证数据的一致性、完整性

网站平台和支持系统间需进行大量的数据传递和交互事务处理，在这个过程中，保证数据的完整和一致是关系服务质量的重要因素。

保证接口方式的灵活性和实现的可行性

随着新业务的提供，用户的数量会越来越大，而用户对服务质量的要求也会不断提高；这对各系统性能以及系统间的交互方式提出了更高的要求

保证系统的安全性

为方便用户，对用户提供的各项服务应具有唯一的身份标识和验证过程。网站平台要实现用户身份验证以及使之在各个支持系统中得到认可。

对处于激烈变化市场环境之中的您来说，Harmoney更多应该是一种应用模式，是一个动态开发的系统，您当然需要高品质的顾问服务、售后服务以及二次开发支持，保持您的系统稳定可靠运行，使其发挥最佳性能，并确保IT环境适应您的企业成长，支持您的业务目标。

长期的服务经验告诉我们，一支经过实战锤炼的高素质的专业技术支持顾问和售后服务队伍，以及经过长期磨合不断完善的成熟的全程服务体系，是Harmoney成功的关键。作为国内最早的无纸化传真解决方案提供商，Harmoney在这些方面拥有他人无可比拟的优势。

一直以来，Harmoney坚持服务领先策略，我们和您一起深入了解您的运营环境并熟悉您业务流程，根据您的运营特点为您量身定做全部产品功能和服务支持，确保Harmoney的系统架构与业务流程保持完全同步，而业务流程完全符合您的需求。

Harmoney为您量身定做各种被动性和主动式相组合的支持服务，同时也提供专门的工程师组来解决各种您特定的主动式和被动性服务。这组工程师深刻了解您特定的环境和问题，可以满足您所有的关键性服务请求，是您寻求支持的主要联络对象，以便您在出现商务和技术问题以及需要紧急服务时，从Harmoney得到可靠而迅速的服务。

与Harmoney的不断发展的、密切的合作关系将成为您取得成功的不可或缺的组成部分。对于与Harmoney合作的您来说，这种合作关系不仅仅局限于传统的业务与服务范围。在某种程度上，Harmoney是您的一个部门，当然同样的，您也是Harmoney的一个部门。无论是现在还是将来，无论是远程服务或是现场服务，Harmoney都将与您紧密合作，确保系统的最佳运行并且不断优化，帮助您把握发展机会，促进业务发展。Harmoney始终是您最坚实的支持后盾。

一起为您提供服务的还包括我们的业界顶级合作伙伴——全球软件行业领导者SAP，与融合通信开放系统平台的领军企业DIALOGIC。因为我们深知为您提供一体化解决方案的交付和服务的重要性，在服务于您的过程中，我们的合作伙伴无疑起到了至关重要的作用。

令人信服的研究表明，坚持这么一种理性的生存方式，不仅可以极大改善自身的生存状态，并且可以消除或有效减缓市恩、报德、报怨这些道德问题的困扰。

方案目标

落实渠道策略，建设分销网络，完善渠道的市场开发、销售、推广、融资、信息、物流等职能。把数字电视浪潮带来的商机营销给目标经销商，同时让目标经销商接受如何通过经营我们的机顶盒产品获取收益的整体经营思路。

方案实施

方案的操作流程是：根据公司产品的整体营销战略和渠道策略设计招商方案→招商谈判及签订合同→经销商管理与渠道拓展。

制定招商方案——在公司机顶盒产品的整体推广战略与渠道策略中，对目标市场的规划决定了经销商的区域，渠道策略中对渠道长度和宽度的描述，决定了经销商的负责的市场区域以及主要职责；渠道政策决定了给经销商的贸易条件；而渠道管理制度则决定了对经销商如何管理和激励。

根据上述要点设计公司的机顶盒产品招商方案，也就是“经营我们的产品获取收益的整体方案”。方案的要点是讲清楚如果成为我们的经销商，投入、产出以及风险的情况如何。投入意味着经销商需付出的保证金、进货资金、人力、物力等等是多少，产出则是预期的销售收入和利润情况为多少，而风险则是关系到市场推广、账款、进店、存款和退货等诸多方面。重要的是讲清楚如何帮助经销商提高产出，降低风险，而且必须是以扎扎实实的各项行动体现出来，不能泛泛而谈。

同时需要策划相关文案、招商途径以及制作各种材料用品。相关文案包括招商手册（包括企业及产品介绍、招商方案等）、招商合同、招商行动计划、广告文案以及软文等。招商途径  策划以后需要把相关材料制作出来，这项工作最好请广告公司和公关公司协助，具体内容包括：媒体广告的制作、招商手册的制作、各种宣传资料和用品的制作以及产品样品等。

招商谈判——前期工作一旦完成，接下来就是发布招商信息。在发布时要注意以下几点：一是招商广告媒体的选择，应选择那些对目标客户有强大吸引力的媒体，包括电视媒体，二是仔细选定邮寄和拜访名单。名单可以通过实地考察、购买等方式获得。三是加强软文宣传。把宣传报道作为强化吸引力并说服目标客户的重要手段运用。当然，在此之前的新闻点的提炼就非常重要。

如果合适的招商信息以合适的方式向合适的对象发布出去，对反馈回来的经销商信息，企业应该进行深入的考察沟通。此时应把握两个要点：一是对合适的客户要尽量争取面对面沟通；二是双方合作的各种细节问题一定要充分讨论清楚。通过考察沟通阶段的细致工作，基本确定招商人选。

接下来需要签署招商合同，这个环节可以考虑以隆重的仪式方式进行，比如开招商大会，从而起到进一步增强经销商信心，鼓舞经销商斗志的作用。当然对于招商大会的主题、议程、时间、地点也需要认真规划。

渠道管理与拓展——进一步完善招商工作，扩大招商成果。

对于规划中的，但此次未找到合适经销商的区域，需要继续寻找合适经销商。

对于目前已签署合同的经销商。仍然要继续考察，不排除做出调整的可能性。

对于目前招商过程中表达合作意向但未签合同的，需要继续跟踪洽谈，并考虑具体条件对双方合作条件作出调整。

制定并实施不同市场的启动方案，市场启动效果如何在很大程度上决定了经销商所负责区域市场的未来。在启动方案中，关键是要明确以下三点：

铺货：尤其大店是铺货。企业需要协助经销商达到既定的铺货目标。

广告：企业需要和经销商一起规划当地媒体广告计划，并按事先设定的原则投入费用和承担执行责任。

促销活动：同样需要和经销商一起规划促销活动计划，企业还要保证促销品的及时供应，并派人与经销商共同执行促销活动。

落实市场管理体制，执行事先规划好的渠道管理制度和政策。在市场运作中，对经销商的掌控很重要，避免经销商或因能力较强对公司的品牌建设不熟悉、不关心，或因能力较差不能独立走路，所以公司必须派出客户经理，负责品牌的市场建设及维护，不住经销商建立二批网络，并用销售协议、奖励政策等形式从利益上绑住渠道成员，保障公司及各渠道的利益。

相对而言，经销商对市场的操作手段比较落后，市场管理能力达不到公司的基本要求。但是，经销商仍然有资金实力和仓储配货两大优点，所以我们让经销商的优势更充分地发挥出来。将经销商从市场的管理者和经营者转变为市场的后勤服务者，承担仓储、运输、配货和回款的职责，也即物流配送管理和服务中心，经销商的弱点——市场管理——则由公司自己来完成，这样就实现了企业和经销商的优势互补。

费用预计

需要公司方面投入的主要有招商宣传费用，包括广告、各种资料物品制作等花费；公司营销人员招聘与培训；经销商技术服务人员的培训；渠道的推广支持以及终端的促销物品提供等费用。

方案评估

走分销渠道，发展经销商，可以利用外部资源——经销商的资金和流通渠道。经销商具有较为完善的渠道资源，可以降低公司产品进入的渠道成本，减轻公司产品的库存压力，预先打款同时也畅通了公司的资金流。但是公司需要建设自己的营销团队，仍然要投入大量的人力、物力和财力，尤其在渠道建设与管理上需要有经验丰富的管理人员。

方案目标

通过与消费者购买电器最常去的场所——国美、苏宁、永乐等大型电器连锁卖场协商，在卖场内租用公司机顶盒产品专用柜台，充分利用卖场的顾客流量大、人气高、信誉度好的优势，依托电视机销售平台，进行机顶盒各种功能/服务演示活动，迅速提高公司机顶盒知名度，打开销售局面。

方案实施

整个方案实施的基本流程是：研究候选电器连锁卖场→与卖场谈判→场地规划布置→产品演示销售活动。

下面就每个环节的具体实施作一介绍：

研究终端卖场——细心学习终端的运作流程和细节，通过各种途径了解各个卖场具体的进场费、管理费等费用，认识终端行为的逻辑，掌握电器连锁卖场运营的具体规律，找到双方利益的交集和合作关系的均衡点，选择其中性价比最优的卖场。

一般来讲，较大的零售商，商业信誉比较好，但门槛也较高，要缴纳的费用也多。从新品入市的角度，选择大型零售商较适宜。

我们的优势是现在市面上还没有同类机顶盒产品，由于数字电视的良好发展前景，零售商对于数字电视的相关产品有浓厚兴趣；劣势是我们公司及产品品牌没有知名度。

与卖场谈判——选中电器连锁卖场之后，接下来就是我们公司销售主管人员约见电器连锁卖场的采购经理，进行进场谈判。

在与电器卖场谈判前，做好充分的谈判准备，因为他们对商品的管理已经很细，对每个单品的价格、销量、毛利等指标可能都很关心。

在谈判中把握好谈判方向，掌握好谈判节奏，尽量争取好的货架位置，将柜台设置在高客流地区。

具体谈判内容能够还包括进场费用、价格条款、配送条款、售后服务条款、产品质量标准、促销项目、退换货条款、促销人员管理、订货补货、商品数量质量、对帐、付款周期/帐期、结算方式、技术服务指导等。

销售产品以及促销产品的价格、型号、质量、安装、调试、培训、运行、售后服务、付款等环节。

在完成谈判后，要在公司层面与卖场对接，协调关系，签订总体合作协议；另一方面与连锁电器卖场的每个单店协同配合，个性化解决问题、提供服务，以提高公司产品在每个单店中的销售优势。

场地布置设计——在场地的布局设计中，要突出机顶盒的数字产品特色，表现产品的高科技感，展现公司品牌形象，精心摆放各种事先由公司制作好的的POP宣传品，充分利用场地空间，营造出热烈良好的购买环境。

同时，在销售过程中，注意柜台合理布置好商品展示，“在正确的时间，正确的地方，让商品呈现正确的状况”。

产品演示销售活动——在正式销售产品之前，我们必须对销售员和促销服务员进行专业培训，包括产品知识，技术服务等，提高他们各方面的素质。促销人员可以从社会招聘专职促销员，也可以让卖场家电销售人员做兼职。

在整个销售过程当中，无论是公司的宣传，还是销售服务人员的介绍，必须强调下面几点：

保证质量：在这里购买，不会让顾客买到假货、次货和残货；

提供咨询：积极给顾客以各方面的咨询服务，尤其关于产品知识方面的；

服务完善：顾客可以享受到周到齐全的售前和售后服务。

在场所布置的规范化、生动化上做足功夫，保证各个时期的促销类活动推广形式科学化，在专柜这方寸天地上，做到比其他人卖得更多更好。

在各种节假日期间加大对零售终端的促销力度，如利用广告、软文、赠品、特价、堆码、导购提成调整等一系列方法，吸引消费者的注意并直接刺激其购买，增强品牌的知名度和影响力，达到真正销售的目的。

加强各种终端服务，积极向零售终端提供展台建设、POP的生动化布置、促销的多样化、促销产品的提供、配合销售理货及退货服务。在新产品入市之初，尤其是机顶盒这种并非消费者普遍熟悉的产品，这些服务就显得尤为重要，将特别受消费者欢迎。

费用预计

费用主要是卖场方面收取的通道费用。具体收取的标准有赖于与其进一步接触确定，而且这块费用在谈判中可以争取的空间也比较大。为降低资金压力和销售过程中的风险，可以考虑与卖场协商一种我们免交各种费用，但卖场要在产品销售利润中分成的办法。具体分成比例和运作方式可与卖场方面协商。

方案评估

走连锁电器卖场路线，可以依托连锁卖场的丰富资源和在顾客当中较大的影响力，迅速提高产品的知名度。而且因为电器卖场的顾客的针对性更强，是公司产品的潜在顾客，各种产品宣传以及促销活动也就更具针对性，具有更高的到达率。缺点是零售商一般要收取较高的进场费用，这部分费用对公司来说不容易控制，而且入场条件比较苛刻，对没有建立知名度的厂商和产品尤其如此。

为了使公司资源得到最优利用，迅速在目标用户群体中树立产品品牌知名度，更有效地达到广告传播和产品营销的目的，必须树立整体运作的全局观念，建立一套整合营销传播机制。

综合协调公司的一切营销和传播活动，如广告、促销、公关、新闻、直销CI、包装产品开发进行一体化的整合重组，让用户从不同的信息渠道获得对品牌的一致信息，以增强品牌诉求的一致性和完整性，将使品牌信息传播的效果和效率得到有效的提高。

整合营销传播包括面向企业外部以企业广告、公共关系、企业宣传活动等为主要内容的对外企业传播与面向企业组织内部以提高员工士气、归属意识为目的的对内企业传播，即企业面向内、外部开展的所有形态的传播的整体化。

广告策略

在不同的营销活动中，广告需要对活动宣传作出针对性的支持。因此，广告可能有不同主题、不同表现方式和风格，但与此同时必须确保在这些广告宣传中，具有统一的企业识别，产品品牌能够给客户带来相同的心理感受。

此外，除了能够创造立即的销售，长期品牌形象的建立与维护，也是广告的任务。在品牌的发展过程中，应当渐进式地改变广告的设计，使品牌有规律地更新，保持品牌竞争力。

具体到每一件的广告设计、制作时，必须置身于购买者的角度进行思考，以这样的思考方式来考量每件事，无论是文案、字句、选择的图片、画面的安排、图形的象征，所呈现的每一项细节都必须能够将所要传递的讯息明确的表达。每一件广告必须要能够告诉读者“购买这项产品，你就能获得这项利益”，所呈现的产品利点必须是竞争对手无法或是没有提供的。

公关策略

相对于公司自身的广告宣传来说，公众媒体的报道显然具有更高的可信度，也有着更广泛的影响。因此，如何创造话题吸引媒体报道就成为媒体公关的关键。

根据媒体报道的一般规律，产品应该具有重大的技术突破或者巨大的公益效应，企业或产品才可能成为公众媒体报道的对象。我们应该努力宣扬产品对数字电视普及推广的推动作用，以及产品的互动功能和各种增值服务对市场原先产品的重大突破。

其它传播策略

另外，一般说来这部分群体消费较为理性，又有较高知识水准，专业刊物/网站上的测评、推荐对他们的购买决策具有极为重要的影响作用。联系对机顶盒这类产品进行测评的专业刊物/网站，积极参与各种产品测试，全力突出我们产品的功能先进性和产品品质的优势。

分销策略

构建公司全面的渠道建设与管理规划，包括分销渠道的架构及模式、资质要求、申请流程、技术培训及认证、市场营销等。面向社会公开招募分销渠道合作伙伴，包括区域分销商、区域代理商等，全力开展分销渠道的拓展与推广，打造一个机顶盒产品渠道分销平台。

完善渠道管理，强化支撑配套工作，针对各渠道的发展需求制订全方位的支持策略，具体体现在渠道激励、服务跟进、培训支持、促销计划等。将提高渠道的专业能力、销售能力与管理能力为宗旨的培训来保证渠道的整体素质，从而建立起一支高素质的区域经销商渠道队伍。

加强与分销渠道的沟通交流，在全面介绍品牌内涵、产品理念、营销方式的同时，就区域范围内的渠道政策、市场政策与区域分销渠道代表进行全面深入的严格培训和指导。由此实现了两者真正意义上的共同发展，形成一个基本适应市场推广需要，有效实现差异化营销服务的渠道体系。

促销策略

中国人多数信奉眼见为实，没有经过亲身体验，对于新产品有一种疑虑心理，不容易接受。开展促销活动，鼓励顾客动手使用产品，有助于消除这种排斥感。根据机顶盒产品的特点，在举办促销活动时，我们可以建立一个体验中心，推出各种新颖内容和互动服务，营造一种给目标用户以强烈震撼的布置，无论是从视觉上还是心理上，最大程度传达产品的各种有利特性，赢得目标用户的认同。

同时举办各种成功的促销活动对支持产品的市场推广，迅速提高市场份额有明显的作用。在公司产品建立一定知名度时，利用广告和优惠购买等方式，直接面向消费者进行大力促销，以此来产生出对产品的强劲需求；顾客向零售商要求购买，使零售商也感受到了这种需求，从而实际上是不得不订购和储存此种商品，依此类推。这样，如果生产商成功了，就可以说产品是被强大的需求“拉动”着通过分销渠道的。与此方法完全相对的是“推”的战略。在这种战略中，生产商刺激批发商的需求；批发商刺激零售商的需求；零售商有刺激消费者的需求；从而“推动”着产品通过分销渠道。（“推”的战略并不排除大力进行直接销售。既然广告和促销的努力，已经成功地产生了有利于销售的影响力，那么潜在顾客对产品的拒绝心理就会减轻）。

在进行促销宣传时可选择的媒体有：电视、有线电视、收音机、杂志、报纸、直接邮寄、录像带、户外谋体等。促销工具与促销活动有：有奖销售、购买优惠、折扣、两种价格、折价券、赠送礼品、竞赛、抽奖、激励、产品的宣传推广、人员推销、顾问模式等等。

在出色产品的基础上，我们深知只有高度融合您的行业特性、具备行业经验的解决方案才对您有意义。Harmoney对服务各种行业客户有着足够丰富的经验，非常清楚您的行业需求，理解什么是对您的行业最为重要的事情。无论您身处何种行业，Harmoney都能够专门针对您的行业、企业规模及未来需求进行度身定制。

Harmoney之所以如此灵活，原因在于Harmoney是一个模块化且可伸缩的平台，适用任何一种IT环境，允许不同行业、不同规模、不同起点的用户根据各自的需求，在所希望的时间采用所希望的方式来实现定制的端到端无纸化传真解决方案。

Harmoney面向不同领域客户推出不同的版本，简化实施，提高速度。凭借全面卓越的表现，Harmoney的客户已经成功覆盖运营商、大型企业、中小企业以及政府机构等各个领域。

促进多元整合——Harmoney在大型企业

众多大型企业实施ERP、CRM、Call Center等系统后，采购单、报表等在系统中已经生成的标准文档不能通过高效的途径直接传达给供货商或客户，通常需先打印出来，然后再手工发送传真，成本高且效率低。对于很多致力于客户服务并以此为重要业务形式的大型企业来说，其窗口部门负责处理来自不同地区甚至是全球各地客户的书面投诉、技术求助等业务，而这些投诉以及求助资料多以传真的形式发到呼叫中心，再由专职人员将这些数据录入到Call Center，处理完毕后需将这些传真归档，甚至还需要同客户的其它文件进行关联归档。

Harmoney通过集中管理全国区域传真的解决方案、电子化的工作流来解决困扰众多大型企业的上述传真应用问题，真正实现传真无纸化，更进一步与ERP、CRM、Call Center等关键业务系统无缝整合，使您能够了解 IT 资源的整体情况，可以用完全支持业务目标的方式更好地管理、分配和提供资源，整体增强业务认识并适应加速业务战略实施的需要，达到实时感知并响应的协作管理的要求。

DHL（中外运敦豪）：解决传真的集中管理问题

中外运敦豪在中国的市场占有率达到百分之三十七，稳居中国航空快递业的领导地位。随着业务的飞速发展，业务传真数量急速增大，DHL原有的传真系统已不堪重负，无法再有效运转。DHL借此机会准备扩大传真系统的规模，更好地管理全国机构的业务传真。DHL开始寻找一种更加稳定、安全、可靠的无纸化传真解决方案。

经过多方比选，DHL采用了Harmoney无纸化传真解决方案。

根据DHL提出的由北京总部集中管理全国传真的要求，Harmoney方案顾问为DHL设计了一整套兼顾集中管理和分布处理的Harmoney传真解决方案：采用DID线路配合Eicon Diva Server E1数字传真板卡，以高达30路的传真通道，将全国的传真集中到北京总部的Harmoney传真服务器上进行收发、处理；接收到的客户传真结合来电显示，由服务器自动将传真按来电的不同区域，分发到所属区域的负责机构的工作组中；全国各地分支机构通过集团内部网络登陆到北京总部的服务器上进行传真的收发。

通过方案的实施和初步应用，DHL发现Harmoney集团传真解决方案不仅满足了他们集中管理传真的需求，而且真正实现了传真无纸化，使物流业高速快捷的特点得到进一步的体现。

一体解决需求——Harmoney在中小企业

IBM的调查显示，业务模型创新是中小企业未来最重大的变化，接近2/3的企业将在未来两年内更改业务模型。因此对于无纸化传真应用，快速成长中的中小企业需要的是一个具有良好投入产出比的解决方案，并且该方案能够迅速运行，创造切实价值，同时提供充分的扩展性以适应企业未来的发展。一句话，您不需要一个庞大无比的系统，您需要的是一个灵活的平台。

Harmoney为中小企业提供经济适用、高度集成、快速实施、迅速见效的无纸化传真解决方案，减少系统的复杂性，保证较低的投资成本。Harmoney中小企业版通过采用“行业化细分、本地化设计、低预算投资、交钥匙工程”的方式，整合成最适合中小企业运作的标准包，并且能够根据您所在行业的需求进行适当调整，具有满足当前需求和应对未来挑战的灵活性。

通过Harmoney中小企业版，您企业的工作人员能够直接在自己的电脑桌面接收来自客户的传真资料，自动转发给相关责任人，最大限度地简化工作流程，在提高效率的同时减少通讯和耗材费用，更为您企业节约大量的人力成本。尤其在关键业务文件的传输方面，Harmoney为您提供最为可靠的安全保障，对于长期的传真文档提供高效的档案管理、智能的搜索提取功能，权限用户可随时调阅、转发或者打印处理。这一切都在最短的时间里极大地提升您企业的传真效率，帮助您把握住稍纵即逝的市场机遇。在Harmoney的帮助下，作为中小企业的您同样可以快速有效地做出更为正确的战略决策。

阿克苏诺贝尔长城涂料广东有限公司：适用为先

阿克苏诺贝尔长城涂料广东有限公司是全球闻名的跨国公司阿克苏诺贝尔在中国建立的合资公司。随着业务的迅速增长，无专人管理、无系统管理的传统传真应用对公司业务流程的影响日益显著。但是跟众多的中小企业一样，公司并没有庞大的预算来大面积实施信息化工程。

针对这种中小企业的典型需求，我们为公司提供了Harmoney中小企业标准包。方案的主要内容包括：所有传真通过Harmoney Client收发，在Harmoney Server上集中管理，实现全程无纸化；对票据等原始纸质文档进行集中发送与集中归档，减少过去繁琐的工序，使

信息查询更加简便快捷；对用户使用过程进行全面控制，确保传真信息安全。

在Harmoney的帮助下，阿克苏诺贝尔长城涂料广东有限公司全方位实现了无纸化传真应用，节省了50%的时间和80%的成本，充分利用预算并迅速实现真正的商业价值。同时，Harmoney的可扩展性意味着无论公司未来如何变化或发展，只需进行一次性投资。

推进电子政务——Harmoney在政府机构

Harmoney致力于协助政府信息化建设，推广反映网络时代特征和方向并符合实际工作需要的传真解决方案。在与政府机构的密切合作过程中，Harmoney清楚政府机构的传真应用具有以下特点：

l            大量的公告文件以传真方式在各级机关、部门之间来回流转。

l            传真收发过程的跟踪与确认。

l            大量传真文件的管理及归档查找。

l            采购等招投标部门传真的高保密性。

基于改进政府服务、提高效率和增强安全性的电子政务理念，Harmoney政府机构版帮助政府机构消除传真应用的高耗材低效率，同时建立起一个快速、灵活而又反应迅速的电子政务流程，实现跨政府机构、部门、服务者之间进行协同和分享信息，加强沟通、优化服务、削减成本。

通过采用Harmoney无纸化传真解决方案，政府机构取得显著效益：

l            通过减少人力和纸张程序大幅降低成本。

l            提高工作能力和效率。

l            改善服务的提供，最大程度地满足民众需求。

l            减少政府与行业间商业交易的行政成本。

广州市政府采购中心：更低成本更高效率

广州市政府采购中心是广州市市级政府采购机构，承担市级机关、事业单位等集中采购任务。随着政府采购基本实现公开招标的方式，其工作的重点在于快速高效的投标受理、核实投标公司的资料，并在招标完成的第一时间把中标结果告知客户。在这一过程中，传输资料返还结果都是通过传真方式实现，工作量异常庞大，于是如何在短时间内迅速提高采购中心的传真效率成为所有问题的重中之重。

与其他用户相比，政府用户的一个最大不同，就是对安全要求比较高，而且价格还必须合理。经过严格的甄选，广州市政府采购中心选择了Harmoney。

Harmoney政府机构版提供政府专用的高质量传真业务，如文件管理、流程管理和清算账目，并使它具有高度的自动化性能，建立虚拟运算环境，从而为广州市政府采购中心建设起一套功能完备、监控严密、安全稳定的无纸化传真解决方案。Harmoney更进一步与其它部门政务系统实现信息整合，为政府采购的实施提供完善安全可靠的信息应用平台。

通过Harmoney无纸化传真解决方案的实施，广州市政府采购中心不仅节约了成本，更大大提高了效率，在政府信息化建设方面的成绩获得肯定。

专业

对于新兴的手机电视来说，部署一个专门针对手机电视的专业解决方案，确保将内容服务安全可靠地传送给订户，并能够准确及时地收取相关费用，不仅是手机电视运营商收益的最重要的保障手段，也是手机电视产业发展最关键的助推器。

作为手机电视产业联盟的发起者之一，广州智纬电子科技有限公司一直致力于为手机电视行业提供这种安全可靠、功能强大的解决方案，拥有一支超过200人的专业研发队伍。凭借自身丰富的系统开发与集成经验，以及在安全算法、密码学、加解密技术等方面的独到研究，智纬公司在业界率先研发出专门针对手机电视的条件接收系统（CAS）——LOCODE，并已经在运营区域覆盖广东全省的手机电视运营商——广东电视移动传播有限公司完成部署应用。

LOCODE站在手机电视领域技术发展的最前沿，不但为手机电视节目内容提供最高级别的安全保护，为手机电视产业保驾护航；同时为手机电视运营商提供一个充分前瞻的条件接收解决方案，为现在及为来的各类新型业务及业务模式的可靠推出提供有力支持。

此外，已经成为数字电视基本业务之一的电子节目指南（EPG），作为用户收视的向导，无疑在亟需普及的手机电视当中具有重要的作用。为此智纬公司针对手机电视的网络和收视特征，第一个推出基于DMB标准的EPG系统——ORIDER，同样已应用于广东电视移动传播有限公司。

ORIDER为手机电视用户带来全面的收视帮助，使用户体验手机电视变得极其简单容易，对手机电视的推广将起到显著的推动作用；同时为手机电视运营商的所有业务提供一个门户系统，为用户全面了解并使用各种业务建立一个便利的互动渠道。

安全

安全性是CA系统最重要的指标，整个手机电视网络的运营安全都建立在CA系统的安全之上，并且运营规模越扩大，安全就越显得重要。LOCODE奉行全面的安全保护策略，从安全加密、预加密到复制保护、版权保护，为手机电视带来最安全的内容保护。

LOCODE采用先进的分层密钥的安全体系，经过运营验证具有最高的安全性能，能够抵御任何对内容的非法侵袭，避免收入损失，并且我们将在最短的周期内运用最新的研发成果对LOCODE进行主动升级，以避免任何遭破解的可能。

LOCODE同时构建成熟的密钥管理系统和独立发卡体系，提供最大程度的安全控制，确保运营商对所有用户具有安全访问控制能力，能够在任何时候保证内容服务的绝对安全，保障您的利益不致遭受任何损失。例如，您可以控制哪些用户可以使用业务，这些用户拥有何种程度的访问权限，以及可以接收何种通过传输网络提供的信息。

CA系统的可靠稳定运行是系统实施安全保护功能的基础。LOCODE采用完善的冗余设计，提供简单明了的图形用户监视界面，只需很少的人工干预便可实时监视系统运行状况，大大增加了系统的可靠性。

保证向用户提供正确的播放内容是运营商的重要职责，手机电视作为一种新的广播电视媒体同样需要十分重视播出安全。ORIDER从业务流程、数据管理等多方面建立严格的控制系统，确保手机电视所有内容的播出安全。

ORIDER建立严格的播出审批制度，按角色分配操作员权限，明确相关责任人，设立专门的数据审核员对每个节目进行审核，并提供播出系统的实时状态监控，确保任何时刻的播出安全。

灵活

手机电视是一个快速成长的市场，业务运营的领域和规模存在一个扩张的过程，业务发展方向也具有许多的不确定性，作为运营商您需要一个灵活的条件接收解决方案，用以支持您的战略生态系统的实施。

基于LOCODE模块化的系统结构，建立起一个可扩展的平台，可以有力支持用户规模和业务种类的广泛成长，让您在任何阶段都可以根据自己的战略规划和市场的实际需求轻松拓展用户以及业务内容；同时全面支持各种收入模式，如订购、按时间付费、预订按次付费、即时按次付费、电子代币按次付费等等，帮助您快速适应市场变化，科学作出最佳应对，向用户提供种种有吸引力的独特业务，在多变的手机电视市场中赢得先机。

LOCODE不仅在系统功能上给以最灵活的支持，而且在商务模式上对不同运营商给以最广泛的选择。LOCODE的所有费率标准都是以用户数量为基础，以业务成长为依据，确保您的支出都是建立在收益增长的前提下，最大程度提高运营的用户平均收益率。对于手机电视产业链上的其他主体，LOCODE同样给以最灵活的支持。

手机电视的潮流特征使得增值业务成为手机电视运营的重要竞争手段。EPG既是手机电视的一种基本业务，也是手机电视各种增值业务的基础平台。ORIDER提供灵活的可扩展增值业务模块，满足手机电视不断发展变化的业务需求。

ORIDER同时支持丰富的基本业务和增值业务的营销组合。基于ORIDER直观的双向互动界面，用户可以方便地查询服务的价格、介绍等信息，满足用户个性化服务需要，并且通过与OSS、CA系统的连接，使费用支付方式多样化，实现灵活的计费支持。

标准

在安全算法、加解密技术方面，CA厂商必须拥有自己的私有技术，才能确保CA系统的安全保护；在与其他运营相关设备、系统的支持和连接方面，CA必须实现标准化，支持整个产业所遵循的标准，才能保证运营商以最灵活的方式来建设自己的网络，并随着业务和技术不断发展，动态更新自己的设备、系统。如果是私有的非标准化条件接收系统，当手机电视运营商需要引进更高级的业务模式和服务时，将无法提供良好的支持。

LOCODE作为一个标准化的系统，兼容各种接收终端设备、前端系统以及业务运营支撑系统等各种设备与系统，运营商可以自由选择设备、系统来组建自己的网络；同时由于LOCODE是一套开放的、符合标准的解决方案，手机电视运营商可以通过同密方式分阶段实施，在保证互操作性的同时，还可以保持原有的设备、系统投资。

用户要浏览和查询节目信息必须通过接收终端对EPG前端系统提供的信息流进行解析，而手机电视的接收终端由不同厂家生产，因此遵循统一的标准是手机电视EPG应用的基础。ORIDER完全遵循手机电视相关行业标准，包括ETSI TS 102 818  (DAB EPG的XML规范)、ETSI TS 102 371  (DAB EPG的传输和二进制编码规范)、ETSI EN 301 234  (DAB的多媒体对象传输协议)、ETSI EN 301 401  (数字音频广播系统标准)，确保所有遵守标准的接收终端完整可靠解析前端发送的节目信息。

ORIDER在所有层面都是标准的，没有大小系统之分，跟您的用户量也没有关系，使您的系统和设备投资得到最充分的利用，获得最长的有效期。

完善

要实现稳定可靠的系统运行以及持续改进的业务支持，完善的服务与支持是完善的手机电视解决方案的应有之义。智纬为所有的合作伙伴提供最完善的服务与支持，确保合作伙伴的最大利益。

在智纬公司所有产品的安装过程中，您将获得安装、项目管理、端到端验收等一系列现场服务和支持；在系统安装完成后，我们使用最先进设备用以全天候支持，提供完整的培训，帮助关键团队全面了解产品功能和特点，指派一个专门的客户管理组，负责处理用户可能遇到的任何疑问和问题。

智纬公司是一家本土企业，在国内自主建立了先进的集成和测试实验室，可以帮助您简便快捷地完成集成、测试和验证工作。我们将协助您对全部服务进行测试，从网络基础结构到设备对服务的接受性，完成端到端解决方案的完整测试。这种完善便利的测试同时有助于改进业务组合和提高服务质量。

由于手机电视网络和用户群体的特点，需要不断地发展其手机电视的运营平台，以及设计出创新的产品，持续为消费者提供有吸引力的新产品和服务。我们将毫无保留为您提供整套营销服务和支持，包括市场营销支持、物流、技术支持、解决方案集成等，帮助您分享产业发展带来的利益。

智纬公司不仅对手机产业链各个主体均提供最好的服务与支持，并且作为发起者之一创建了手机电视产业联盟，打造一条完整的手机电视产业链，协助成员解决发展中遇到的问题为各方合作伙伴共享资源与服务提供一个平台，促进产业资源有效利用，共同促进手机电视产业不断发展。

MW EPG，用户收视的向导

进入数字电视时代以后，用户要想迅速、方便地找到自己想看的节目，或者了解即将播放的内容，都离不开一种响应快捷的节目导航系统的帮助，在数字电视频道数量巨大的情形下就尤其如此。电子节目指南（Electronic Program Guide，EPG）便是在这种需求下应运而生，在美、欧等数字电视发展较早的国家EPG已得到了广泛的应用，据统计，在数字电视的各类业务中EPG的点击率最高，成为数字电视的基本业务之一。

手机电视作为数字电视的一种特殊应用自然也不例外，手机电视用户同样需要EPG系统以获得收视帮助。凭借自身数字电视全线产品的开发经验和对手机电视的独到理解，针对DMB手机电视的网络和收视特征，诚毅公司在业界率先推出了DMB手机电视的电子节目指南系统——MW EPG。

MW EPG为用户带来全面的收视帮助。利用MW EPG提供的多级菜单和丰富的节目预告信息，用户可以使用多种方式浏览或搜索自己喜欢的节目与频道；点播或预订自己喜欢的各类视频节目；下载或在线收听自己喜欢的音乐；查看节目的附加信息，例如对节目内容、演员及导演的介绍；同时利用家长控制功能，可以对节目收视进行权限控制，实现不同级别的节目内容的安全播出，防止小孩看到不合适的节目。

MW EPG是用户收看手机电视时的向导，引领用户享受手机电视精彩的节目内容服务，给用户带来个性化的手机电视体验。用户增长是手机电视产业发展的基础，如何让用户迅速接受手机电视是您当前最迫切的任务。在手机电视刚刚兴起尚未为大众所熟悉的时候，MW EPG提供简便的操作方式，适合各类人群进行操作，使用户体验手机电视变得极其容易上手，无疑将对手机电视的推广起到巨大的推动作用。

MW EPG，手机电视的门户

对您及内容/服务提供商来说，MW EPG是手机电视的一个门户系统。MW EPG对全部节目信息进行整合，手机电视的所有内容、业务与服务都在MW EPG为用户接收终端提供的菜单界面上得到完整、清晰地展示，为用户全面了解您所提供的内容服务建立一个便利的渠道。

如同门户网站一样，MW EPG系统的在手机电视接收终端的界面也与网页页面类似，在终端接收界面上提供各类菜单、按钮、链接等可供用户选择节目时直接点击的组件；MW EPG的终端接收界面上也可以包含各类供用户浏览的动态或静态的多媒体内容。 MW EPG系统作为手机电视业务的门户系统，主要通过与用户的交互，解析用户命令并将结果反馈给用户，使用户方便快捷地体验手机电视各类内容服务。

MW EPG同时是手机电视内容服务的引擎，实现与用户互动沟通，为内容开发提供决策支持。内容服务是手机电视生存的一切根本，而目前的手机电视还称不上真正意义上的新媒体，仅仅是传统电视节目在手机电视接收终端上播放而已。真正的手机电视内容服务，应当是根据手机电视用户的独特需求和接收终端的特点来量身定做的。要做到这一点，显然离不开内容/服务提供商的参与，但由于目前手机电视业务还处于试验和起步阶段，对用户的需求尚无法积累足够的数据信息，对于内容服务的开发方向不能提供科学的决策支持。使用MW EPG系统，用户可以和您进行互动，这样用户就不再只是被动地接收信息，用户可以及时、主动地发表自己的意见和看法，您则可以将这些意见和看法整理分析并及时反馈给内容制作商。

MW EPG，增值业务的平台

MW EPG既是DMB手机电视的一种基本业务，也是DMB手机电视各种增值服务应用的基础。 基于MW EPG您可以拓展许多增值服务，同时为您提供一个增值业务的展示平台，为丰富手机电视的增值应用创造条件。

手机电视服务需求的潮流特征使得增值业务成为您的重要竞争手段，具有许多相似运营特征的移动通信的发展就是手机电视很好的参照。提供灵活的可扩展增值业务模块，满足不断发展变化的业务需求，就成为EPG系统最重要的功能要求之一。

MW EPG集成多种新型增值业务模块，包括NVOD、马赛克、信息服务、图片与多媒体广告等，因为我们充分意识到这是手机电视EPG服务的必然发展方向，也是您今后的收益的重要来源。这些满足未来需求的增值业务或许不是当前手机电视运营最迫切的功能需求，但是有远见的您应该未雨绸缪以便在时机成熟时迅速推出这类新型业务来抢占市场。前瞻研发的MW EPG始终居于技术发展的最前沿，无疑为您的增值业务开发提供了良好的平台，并且所有这些新型业务在MW EPG中是模块化的，您可以在具有这类业务需求时再运行这些模块，从而节省您的投入。

MW EPG同时支持对基本业务和增值业务丰富的营销方案组合。MW EPG利用手机电视网络的回传功能，支持双向互动的用户验证，用户可以以直观的方式查询各种基本业务和增值业务的价格、信息，选择自己需要的业务服务，大大方便了将基本业务和增值业务进行不同组合，满足用户个性化服务需要，并且通过与OSS、CA系统的连接，使费用支付方式实现多样化，实现灵活的计费支持。

MW EPG，强大的处理系统

MW EPG系统是手机电视节目信息的集中管理平台，用户在接收终端所获得的节目信息依赖于EPG前端系统——也就是诚毅公司为你提供的MW EPG系统所完成的对节目信息的制作、编辑、审查、上载和播出，接收终端只需安装浏览器软件，将接收到的信息解析成相应的页面呈现给用户。

虽然目前手机电视的频道数量不是很多，但随着频道的日益丰富，需要处理的节目信息将越来越庞大，必然要求EPG系统具有强大的处理能力。MW EPG提供符合DMB手机电视网络运营管理流程的一体化解决方案，支持人工录入、文件输入、实时SI信息抽取、网站捕获、播出系统采集等多种信息采集方式，支持批量信息的导入导出，支持多种格式的文件编辑和插入，具有强大的在线编辑功能和简洁方便的离线编辑功能。

MW EPG贯彻并发的程序设计思想，在操作系统、数据库系统、中间件和应用系统所有层面均支持并发访问，具备海量用户的并发访问能力和响应性能。MW EPG采用松散耦合式体系，处理各种节目编辑与增值服务只需最少的用户交互，并使全部节目信息得到有效的组织，在所有的层次上被灵活共享和发布，使整个系统范围内的相关人员都可以得到同样的数据，实现更加紧密的合作以及更高的处理效率。

MW EPG，安全的播控系统

保证向用户提供正确的播放内容是广播电视运营的重要职责，完善可靠的监控系统在我国则具有更加现实的政治意义，手机电视作为一种新的广播电视媒体同样需要十分重视播出安全。MW EPG系统从业务流程、数据管理等多方面着手建立严格的播出控制系统，确保手机电视所有内容的播出安全。

MW EPG系统从业务流程上保证播出节目信息安全。MW EPG建立严格的播出审批制度，按角色分配各操作员权限，明确相关责任人，设立专门的数据审核员对每个节目（包括节目内容，与业务的关联信息，播出时间）进行审核，并提供播出系统的实时状态监控，确保任何时刻的播出安全。

MW EPG系统具有科学的自检测机制。MW EPG支持在全程操作中的格式纠错和错误报警、敏感字检查，支持与数据库中已存在的数据进行冲突性检查，支持对XML文件的错误检查。

要实现安全的播出控制，也意味着必须提高系统自身的安全稳定性。MW EPG采用的J2EE架构提供了一个分布式平台，减少功能组件的依赖性，大大提高了系统安全性。MW EPG系统提供独特的播出备份策略，支持全面的模块级备份，从网络、数据库、功能模块和带内带外发送上能够单独进行备份、管理，支持全面或局部的备份，确保关键数据安全，从而保证系统整体的安全稳定性。

MW EPG，标准的信息体系

用户要浏览和查询节目信息必须通过接收终端对EPG前端系统提供的信息流进行解析，而手机电视的接收终端由不同厂家生产，因此遵循统一的标准是手机电视EPG应用的基础。MW EPG完全DMB手机电视相关行业标准，包括ETSI TS 102 818  (DAB EPG的XML规范)、ETSI TS 102 371  (DAB EPG的传输和二进制编码规范)、ETSI EN 301 234  (DAB的多媒体对象传输协议)、ETSI EN 301 401  (数字音频广播系统标准)，确保所有遵守标准的接收终端完整可靠解析前端发送的节目信息。

MW EPGD遵循统一的数据管理标准。MW EPG在信息的采集和编辑过程中，全部用XML语言描述，采用统一的格式与定义，以统一的数据模型集中存储，建立实时更新、资料一致的数据平台，充分实现信息的共享，以及信息的自动采集处理。

MW EPG遵循统一的接口标准。MW EPG严格遵照接口与实现分开的概念，满足与其它系统的接口集成方案，实现和OSS、CA系统的无缝连接，帮助完成用户的认证、计费、权限管理、接收终端配置及用户管理等功能。

MW EPG系统在所有层面都是标准的，没有大小系统之分，跟您的用户量也没有关系，使您的系统和设备投资得到最充分的利用，获得最长的有效期。

前言

n        网络时代的直邮信函——电子邮件是加强同客户沟通、建立发展客户关系的有效方式。

n        为此，我们准备根据市场情形定期制作一份合适的邮件作品发送给相关客户及潜在客户。

n          其实就是想方设法套近乎。

制作方针

n          基于运营商的角度来搜集有价值的资讯、探寻所遇问题的解决办法，真正能够对其有切实帮助。

n          设计精美，激发阅读兴趣，并保证阅读舒适感。

n          不要有太多的广告气息，最好以一种潜移默化的方式发挥着作用。

n          套近乎也要讲究艺术，不要讨人嫌。

作品主题

n          目前运营商最紧要的任务是数字电视的整体平移。用户抵触是整体平移的最大阻力之一，一个运营商亟需解决的问题。

n          我们的两大主要产品——OSS和机顶盒都有助于这个问题的解决：OSS支持吸引用户的新业务的推出，在服务方面提高用户满意度；机顶盒提供多种互动娱乐吸引用户，以此功能为核心的整合多种资源的“齐娱共乐”搭建一个家庭娱乐门户。

n          “你所看到的正是你所需要的”才是一件成功的作品。

作品架构

n          开篇设身处地语气道出运营商所面临主要挑战——整体平移。

n          分析要顺利实现整体平移还需理顺多种关系，其中消除用户抵触情绪尤为关键。说到底整体平移最重要的是政府支持，但现在政府越来越重视民意了。

n          各个角度阐述OSS和具有互动娱乐服务的机顶盒在解决上述问题上的作用，自然而然提及我们正好提供这类产品。

n          “言之无文，行而不远”，没有相当写作水准可不行。

相关事项

n          申请一个专用邮箱。

n          客户经理注意收集客户意见。宣传内容以及形式必须根据反馈意见不断调整，如果都成了垃圾邮件，带给人的尽是负面感受，就得悬崖勒马，赶紧改弦易辙。

n          如果能够做到针对每个客户提供具有针对性的作品就更好了。

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已经太久没给家里打电话了，在被失望浸透的自己看来，即使不是压在骆驼身上的最后一根稻草，依然是难以遏止的巨大焦虑。仓廪实而后知礼节，现在成了自己寻求开脱借口的救命稻草。

标题的概念是从霍金那里剽窃过来的，大意是说从宇宙大爆炸的那一刻开始，基于其内在运行机制，就注定了此前发生的、此时发生的以及此后将要发生的一切，其中就包括你现在在读我写的这些文字，这所有的一切无可逃遁。

在当前的条件下，这种理论并不能预测未来将要发生什么，无法给人们以指引。在我看来（同时我也是这么做的），它只能用来追认已发生的事实，为所发生的对自己不利的情形寻找一个冠冕堂皇的借口。比起虚无缥缈的“命运”的解释，它显然具有更令人信服的科学含量。

我无法知悉未来，我也就无法放弃努力，因为努力本身或许就是科学宿命论中注定的那一部分。即使没有这种高深的科学理论指引，凭我已有的经验理性，我也知道比起消极懒散来，努力振作带来正面结果的概率要高出太多。